家裝行業(yè)工種工序多、時(shí)間周期長(zhǎng)、材料間的組合搭配豐富,由此使得用戶需求難以被高效滿足,同時(shí)也為家裝企業(yè)的線索經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了諸多難題 :

　　首先是用戶決策周期長(zhǎng)、消費(fèi)更為謹(jǐn)慎,線索損耗率高,企業(yè)獲客成本居高不下。

　　家裝技術(shù)更新快,導(dǎo)致行業(yè)人才普遍稀缺,企業(yè)內(nèi)部的人才培養(yǎng)成本較高,進(jìn)一步提高了獲客成本。

　　家裝線上化滲透率持續(xù)提高,線上運(yùn)營(yíng)私域流量已成為大部分企業(yè)的共識(shí),但仍面臨線上線下雙軌分離的困境,較難形成規(guī)?；瘍?yōu)勢(shì)。

　　星麥智業(yè)作為提供咨詢策劃、培訓(xùn)陪跑、社群聯(lián)盟等產(chǎn)品解決方案的智力服務(wù)公司,專注于連鎖業(yè)態(tài)的新媒體矩陣經(jīng)營(yíng)研究與實(shí)踐,為顧家家居、慕思家居、星藝裝飾、九牧衛(wèi)浴、東鵬瓷磚 等企業(yè)獲取新流量、贏得新增長(zhǎng)。

　　其中,星藝裝飾在星麥智業(yè)的助力下,利用抖音線索經(jīng)營(yíng)策略,一年間潛客數(shù)突破3萬(wàn) ,他們做對(duì)了什么?

　　做好頂層設(shè)計(jì),營(yíng)造全員數(shù)字化線索經(jīng)營(yíng)氛圍

　　成立于1991年的星藝裝飾,經(jīng)過(guò)三十幾年的發(fā)展,如今已是中國(guó)家居裝飾行業(yè)的知名品牌之一,在全國(guó)范圍內(nèi)擁有400多家經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)和數(shù)千名專業(yè)設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)。

　　企業(yè)轉(zhuǎn)型需要全員的參與,但星藝裝飾員工規(guī)模較大,組織調(diào)度較難,且專業(yè)人才缺失,培訓(xùn)成本過(guò)高。如何“從上到下”調(diào)動(dòng)全員樹(shù)立在抖音經(jīng)營(yíng)線索的意識(shí),提高團(tuán)隊(duì)數(shù)字化經(jīng)營(yíng)能力,這對(duì)星藝裝飾來(lái)講是轉(zhuǎn)型路上的一大挑戰(zhàn)。

　　對(duì)此,星麥實(shí)行“三步走”策略 ,助力星藝裝飾搭建“上層建筑”。

　　首先,星麥圍繞總部、分公司分別設(shè)定了完整的團(tuán)隊(duì)架構(gòu),進(jìn)行精細(xì)化頂層建設(shè)。

　　在總部層面,星麥設(shè)立了總部矩陣運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)及內(nèi)容創(chuàng)意團(tuán)隊(duì)。其中,總部矩陣運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)包含區(qū)域負(fù)責(zé)人、設(shè)計(jì)師、矩陣運(yùn)營(yíng)、項(xiàng)目經(jīng)理等人,內(nèi)容創(chuàng)意團(tuán)隊(duì)包括拍攝剪輯、編導(dǎo)、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、內(nèi)容總監(jiān)等人。由此以來(lái),公司轉(zhuǎn)型的路上便有了總部這一“掌舵人”對(duì)運(yùn)營(yíng)方向進(jìn)行強(qiáng)把控。

　　在分公司層面,實(shí)行抖音運(yùn)營(yíng)小組“1+3”結(jié)構(gòu),即負(fù)責(zé)門(mén)店人員和線索管理及數(shù)據(jù)分析的店長(zhǎng)+個(gè)人賬號(hào)運(yùn)營(yíng)及短視頻發(fā)布的導(dǎo)購(gòu)C+導(dǎo)購(gòu)主播B+導(dǎo)購(gòu)主播A,這一結(jié)構(gòu)不僅有利于團(tuán)隊(duì)分工協(xié)作,同時(shí)也提高了線索運(yùn)營(yíng)的整體效能。

　　其次,星麥從全員樹(shù)立線索經(jīng)營(yíng)意識(shí)層面加強(qiáng)星藝裝飾員工的線索經(jīng)營(yíng)熱情,制造氛圍,而動(dòng)員大會(huì)則是最直接的方式。

　　星藝裝飾舉辦了啟動(dòng)會(huì),對(duì)賣(mài)場(chǎng)全體導(dǎo)購(gòu)做意識(shí)宣導(dǎo),號(hào)召其學(xué)會(huì)用自媒體和個(gè)人IP拓寬獲客路徑,加強(qiáng)員工對(duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關(guān)注度和重視。

　　同時(shí),星麥協(xié)助星藝裝飾設(shè)定了精神激勵(lì)、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、加分級(jí)制等激勵(lì)機(jī)制,從賬號(hào)四要素、直播觀看量、短視頻播放量、線索量等維度進(jìn)行考核,有效激發(fā)了員工的參與度,提高了線索經(jīng)營(yíng)的效果。

　　最后,星麥深知從0到1的搭建過(guò)程不易,在星藝裝飾轉(zhuǎn)型過(guò)程中全程陪跑帶教,進(jìn)行手把手指導(dǎo)。

　　星麥專門(mén)成立了陪跑培訓(xùn)團(tuán)隊(duì),組織線下集訓(xùn),配合線上進(jìn)行直播答疑,還會(huì)到現(xiàn)場(chǎng)駐店進(jìn)行直播間搭建、主播話術(shù)腳本調(diào)整、平臺(tái)工具實(shí)操指導(dǎo),讓星藝裝飾從被“授之以魚(yú)”到“授之以漁”。

　　賬號(hào)矩陣搭建+效果優(yōu)化管理,助力星藝裝飾潛客數(shù)破3萬(wàn)

　　解決了上層建筑建設(shè)的難題,接下來(lái)便是如何進(jìn)行實(shí)際執(zhí)行與經(jīng)營(yíng)管理。對(duì)于星藝裝飾而言,從線上留資到線下購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品及服務(wù)的長(zhǎng)鏈路,既難以高效轉(zhuǎn)化,又導(dǎo)致投入產(chǎn)出衡量模糊,媒體廣告收益難計(jì)。

　　除此之外,僅靠總部賬號(hào)收集線索單點(diǎn)發(fā)力勢(shì)能不夠,多點(diǎn)聯(lián)動(dòng)效率不高,難以形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

　　針對(duì)提升規(guī)模化經(jīng)營(yíng)能力的需求,星麥助力星藝裝飾搭建“1+N”門(mén)店矩陣經(jīng)營(yíng)模型,即“1個(gè)企業(yè)號(hào)+N個(gè)員工人設(shè)號(hào)”。

　　企業(yè)號(hào)的建立由總部進(jìn)行篩選和門(mén)店自主報(bào)名,重點(diǎn)扶持定制內(nèi)容及直播等相關(guān)課程學(xué)習(xí);員工人設(shè)號(hào)包括設(shè)計(jì)、裝修師傅、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等人設(shè)號(hào),以規(guī)?；敵鰞?yōu)質(zhì)內(nèi)容,有效提高品牌曝光。

　　與此同時(shí),星麥還通過(guò)創(chuàng)建多樣化內(nèi)容模板、批量生成短視頻,助力員工高效產(chǎn)出內(nèi)容,提高線索經(jīng)營(yíng)效率。

　　最終,在星麥為期12個(gè)月的服務(wù)周期內(nèi),星藝裝飾成功搭建矩陣號(hào)455個(gè),收獲了視頻播放量3億+、直播觀看人次200萬(wàn)+,潛客數(shù)3萬(wàn)+、全員營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)總曝光超7600萬(wàn)的成績(jī)。

　　此外,針對(duì)效果難追蹤的困擾,星麥借助平臺(tái)工具,深入數(shù)據(jù)洞察,精準(zhǔn)優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)策略。通過(guò)及時(shí)的策略調(diào)整和數(shù)據(jù)管理,幫助星藝裝飾進(jìn)行全方位的系統(tǒng)提效,提升整體獲客能力。

　　結(jié)語(yǔ)

　　從過(guò)去的網(wǎng)站媒體、線下展會(huì)等方式獲取線索,到如今的“廣告+經(jīng)營(yíng)”雙引擎驅(qū)動(dòng)線索增量,巨量引擎憑借強(qiáng)內(nèi)容屬性、方便高效的統(tǒng)一陣地管理、多元經(jīng)營(yíng)工具,成為線索類商家獲客新藍(lán)海。星麥正是通過(guò)布局線索經(jīng)營(yíng)核心場(chǎng)景、搭建一體化經(jīng)營(yíng)矩陣,助力星藝裝飾獲取新流量、實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的典型案例。

　　其他品牌商家也可借助這一方法論,深耕短視頻、直播等內(nèi)容場(chǎng)景種草用戶,并做好門(mén)店企業(yè)號(hào)+員工號(hào)進(jìn)行矩陣營(yíng)銷(xiāo),加強(qiáng)生態(tài)建設(shè),提升經(jīng)營(yíng)效率。