引言：線索經(jīng)營，即通過自然流量用原生經(jīng)營獲取并管理線索。具體而言，指汽車、房產(chǎn)、家居、金融、教育、婚攝等線索型商家通過運營優(yōu)質（短視頻&直播）內(nèi)容、優(yōu)化“搜索”路徑和線索“服務”（如直播間小風車）的體驗和效率，改善用戶咨詢體驗（如私信溝通）等，激發(fā)線索規(guī)?；鲩L。

客單價較高的服務行業(yè)，大多都需要通過線索經(jīng)營的方式獲客。可如何精準地識別出目標人群，提升線索轉化率？又要如何建立完善的系統(tǒng)和流程，對每一條線索進行有效管理？這些問題始終困擾著企業(yè)。

為了解決上述難題，巨量引擎特別推出線索經(jīng)營解決方案，幫助依靠線索經(jīng)營方式獲客企業(yè)，提升獲客效率。

為此，我們專訪了婚紗旅拍行業(yè)的新品牌芙拉薇爾，看看這家新品牌是如何通過抖音實現(xiàn)月均線索量5000+，月均增粉近5萬人的吧！

用戶習慣悄然改變，巧用抖音直播打開潛在市場

婚紗旅拍行業(yè)競爭激烈，且目標人群都集中在即將結婚的年輕人，對獲客精準度要求很高。

而隨著用戶行為習慣發(fā)生變化，線索經(jīng)營的路徑也需要改變。

當社交媒體成為獲取線索的重要渠道時，芙拉薇爾發(fā)現(xiàn)可以通過抖音這樣擁有龐大用戶群體的社交媒體，與目標人群建立更加緊密的聯(lián)系，進行更有效的線索經(jīng)營。

但與傳統(tǒng)的線索經(jīng)營方式相比，抖音線索經(jīng)營的邏輯截然不同。比如，抖音用戶更關注有趣、有料的內(nèi)容，希望得到更加個性化、定制化的服務。如何才能快速適應抖音用戶的興趣偏好和行為習慣，提升留資意愿？

因此，芙拉薇爾在團隊、場景、話術、優(yōu)惠等多方面進行了布局。

團隊：搭建直播團隊，提升品牌曝光

在嘗試抖音直播的過程中，品牌首先要解決的問題，就是提升品牌曝光和用戶互動率。

芙拉薇爾通過多主播排班和多賬號直播，保證了每日至少15小時的直播時長，同時在粉絲量最大的主賬號上固定直播，持續(xù)提升品牌曝光度和用戶互動率。

同時，品牌通過將績效激勵與線索量直接掛鉤的方式，充分激發(fā)了主播的工作熱情，提高了線索獲取效率，進而增加了訂單轉化率。

場景：內(nèi)景+外景直播，提升吸睛指數(shù)

線索型行業(yè)的產(chǎn)品構成往往更為復雜，很難僅憑主播口播展示全部賣點。

以婚攝行業(yè)為例，婚紗款式、旅拍外景、客片效果，這些都是直接影響用戶信任度的核心信息。

為更好地展示這些信息，芙拉薇爾將固定室內(nèi)綠幕和補充外景直播相結合，對旅拍目的地的外景優(yōu)勢進行最大化展示。

同時，綠幕上會根據(jù)季節(jié)調整畫面背景風格和利益點，比如凸顯「馬來風」、「送全新婚紗」、「立減2000元」等，下方掛載小風車的高級在線預約，并通過氣泡突出引導，既增加了直播間的趣味度和吸引力，又提高了用戶互動率和轉化率。

話術：專業(yè)話術表達，增強用戶信任

在初步了解產(chǎn)品后，用戶的信任感可能依然有限。此時，商家通過專業(yè)的直播話術，可以建立用戶信任，提高留資效果和轉化率。

芙拉薇爾采用「介紹+互動+促單」的表達結構，時長保持在5分鐘以內(nèi)，根據(jù)直播節(jié)奏滾動說明，讓每一個新進直播間的用戶立刻對品牌建立直觀了解。同時，主播還會通過話術引導用戶點擊小風車預約，提升留資效果。

優(yōu)惠：多重福利加持，強勢促進轉化

用戶的好感與信任并不等于購買意愿，此時商家可以通過福利的加持，進一步提高用戶的購買欲望和轉化率。

主播會詳細介紹預約小風車的三重福利：免費送婚紗、2000元優(yōu)惠券5年可用、門市價價值5000元的婚嫁大禮包。通過多重福利的加持，芙拉薇爾進一步提高了用戶的購買欲望和轉化率。

后鏈路轉化難？借助自動化工具玩轉私域溝通

對于一些高客單價、對用戶具有重大意義的產(chǎn)品，用戶在決策上往往會更加謹慎。因此，在初步獲得用戶的關注和興趣之后，品牌還需要通過精細化的后鏈路運營，及時回復用戶提出的問題，解決用戶的疑慮，增加線索轉化率。

對每一位用戶進行一對一地溝通，是一項人力成本頗高的工作。在此過程中，企業(yè)可以使用自動化的線索經(jīng)營工具，更加高效地管理線索，減少人工操作，實現(xiàn)降本增效。

自動回復：進入會話自動回復，提升用戶參與度

當涉及一些重要的服務型消費時，用戶通常需要與品牌進行溝通和交流，以了解更多的服務信息和預定相關事宜。

但有些用戶可能不知道該如何開口或者不知道如何與品牌進行有效溝通，這時，品牌在私信中以問題列表的自動回復形式，可以有效地引導用戶，讓他們更容易開口并與品牌進行互動。

芙拉薇爾正是通過這種方式，更深入地了解用戶需求，提高用戶體驗和滿意度，并且促進品牌與用戶之間的信任和合作關系，還可以減少品牌客服人員的工作量和溝通成本。

限定福利：預約領取限定福利，吸引用戶盡快留資

一些服務產(chǎn)品的特殊屬性，使得用戶通常需要進行預約和定制，但有些用戶可能會猶豫不決，或者需要一些額外的激勵才能留下自己的信息并進行預約。芙拉薇爾推出的「送定制婚紗」等多種預約福利，有效促進了用戶的留資和預約意愿。

打造有梗有趣的短視頻內(nèi)容，提升線索質量

當下各大服務市場競爭激烈，企業(yè)在傳統(tǒng)營銷方式下，獲取線索需要花費大量時間和金錢，而且結果不一定理想，可能會收集大量無效線索。

要想脫穎而出，可以借助抖音短視頻這一路徑，通過針對性地推送和種草，吸引有興趣的用戶，從而提高線索的質量；同時，借助達人的多元內(nèi)容，企業(yè)可以更輕松地展示自己獨特的形象和文化，潛移默化讓用戶產(chǎn)生信任感。

短視頻：趣味短視頻內(nèi)容，提升種草效果

很多抖音用戶都喜歡輕松、幽默、有趣的內(nèi)容，因此，企業(yè)可以制作有梗有趣的短視頻來吸引用戶。

芙拉薇爾就利用拍攝花絮中的趣味互動，呈現(xiàn)模特在拍攝前后的巨大反差，提升視頻內(nèi)容的可看性，同時直觀地展現(xiàn)產(chǎn)品和服務的特點和優(yōu)勢，吸引潛在用戶的注意力，增加用戶的粘性和轉化率。

此外，芙拉薇爾還利用特色服飾和異域風情等元素，巧妙地塑造自己的品牌特色和形象，使用戶能夠更加深刻地記住品牌，從而增強品牌的差異化競爭力。

達人：選用特色網(wǎng)紅達人，產(chǎn)出優(yōu)質內(nèi)容

抖音達人具有廣泛的影響力和粉絲基礎，他們的短視頻內(nèi)容可以快速傳播，為品牌帶來更多曝光和關注。

芙拉薇爾選用了在抖音平臺有自然積累粉絲的網(wǎng)紅模特——莎莎和大叔，產(chǎn)出了大量優(yōu)質內(nèi)容，提升品牌辨識度，帶來更多的粉絲關注和品牌口碑，增加品牌與用戶的互動性和認同感。

三大核心策略，走出線上破局之路

對于線索型行業(yè)來說，消費者的信任度會對轉化結果產(chǎn)生直接影響。但是在線上平臺，消費者往往更難建立起對品牌的信任感。

因此，品牌需要提供更具創(chuàng)意的營銷方式、更優(yōu)越的用戶體驗，才能收集到更多有價值的線索，并借助平臺相關工具更好地推動線索轉化。

芙拉薇爾的三大核心策略，為線索型行業(yè)提供了線上破局的參考。

1. 搭建抖音直播矩陣，擴大線索獲取規(guī)模

芙拉薇爾采用了專業(yè)的直播團隊、固定的直播時間，對旅拍目的地的外景優(yōu)勢進行最大化展示，結合「介紹+互動+促單」的表達結構，不斷地展示品牌形象和產(chǎn)品特點。

這些措施有助于提高品牌的曝光度，讓更多的潛在客戶了解芙拉薇爾的產(chǎn)品和服務，從而吸引他們成為實際客戶。

2. 精細化后鏈路運營，高效承接用戶留資

在初步獲得線索之后，芙拉薇爾會立刻進行高效的后鏈路運營跟進，這些跟進措施包括會話自動回復、預約領取福利等。

通過這些措施，芙拉薇爾進一步提高留資轉化率，促使更多的潛在客戶成為實際客戶，增強客戶的滿意度和忠誠度，推進線索轉化。

3. 注重日常種草內(nèi)容，持續(xù)推進線索獲客

除了直播之外，芙拉薇爾在日常短視頻種草方面也進行了大量投入，不斷打造有梗有趣的內(nèi)容，以更加輕松的方式傳播產(chǎn)品和品牌形象。

這些內(nèi)容有助于持續(xù)吸引更多潛在客戶的關注，并為未來的銷售和品牌建設活動積累更多資源。通過不斷地推進這些活動，芙拉薇爾能夠建立起良好的品牌形象，并為未來的業(yè)務發(fā)展奠定基礎。

結 語

近年，隨著消費者行為的變化和技術的進步，企業(yè)越來越重視通過線上化、智能化、自動化的方式，獲取有價值的線索。

在后鏈路中，企業(yè)會越來越注重通過個性化的方式與潛在客戶建立聯(lián)系，以提高線索轉化率和客戶保持率。

巨量引擎線索經(jīng)營解決方案，恰能幫助企業(yè)快速實現(xiàn)經(jīng)營方式的轉型，讓直播、短視頻和后鏈路經(jīng)營形成完整的獲客鏈條，并提供線索管理工具來優(yōu)化線索經(jīng)營流程。

芙拉薇爾的案例，為廣大涉及線索經(jīng)營的企業(yè)提供了一個樣本。參考這一系列方法，品牌有機會打開全新的獲客路徑，在競爭激烈的市場中持久立足。