七八月的天氣,酷熱,多雨,對于做傘生意的鐘永平來說,這本該是他生意最好也最忙碌的季節(jié)。但最近這段時間,他并沒有忙到焦頭爛額。相反,這位“80后”老板的大部分時間用在了喝茶、養(yǎng)魚上,生活愜意又自在。

　　即便這般“擺爛”,公司業(yè)績也沒落下,甚至成了業(yè)內(nèi)佼佼者。而鐘永平“輕松賺錢”的秘訣,就在于摸清了抖音電商的經(jīng)營門道。

　　其運(yùn)營的名為@夏墨塵傘業(yè) 的抖音號,雖然顯示還不到10萬粉絲,但銷量卻好的驚人?！拔覀冏罨鸬臅r候,一天賣出過30萬單貨品,營業(yè)額過千萬?！辩娪榔胶茏院馈@個銷售數(shù)據(jù)放到以前,他想都不敢想。他也從未想過,一個季節(jié)性極強(qiáng)的產(chǎn)品,就這么在浙江義烏做成了“爆款之王”。

　　而成為業(yè)內(nèi)頭部后,鐘永平?jīng)]有獨享生意——他將很多員工升級為合伙人,大家合力共管,事業(yè)越做越大。

　　有了靠譜合伙人 , 老板當(dāng)起“甩手掌柜”

　　近一個月來,鐘永平公司日均GMV30萬。放到做傳統(tǒng)線下生意時期,這個交易額,他從未做到過。

　　20年前,鐘永平踏入傘行當(dāng)時,是從小作坊開始的。

　　憑借多年努力,他們在浙江義烏慢慢站穩(wěn)腳跟,不僅做起了店面、展廳,還開了工廠,實現(xiàn)了從生產(chǎn)到銷售的全產(chǎn)業(yè)鏈模式。

　　20年生意做下來,他時常感到疲憊——賣傘這個行當(dāng)?shù)募竟?jié)性弊端太明顯了,每年只有4月到8月,生意才稍好一些,其余時間都比較冷淡。

　　做抖音的前幾年,鐘永平最大的生意來源是批發(fā)。為了不漏掉單子,他和妻子準(zhǔn)備了好幾個手機(jī),加了很多群,每天被動地等候別人上門批發(fā)。

　　那個時候的鐘永平,對沒互聯(lián)網(wǎng)也沒概念,日常選品,全靠個人經(jīng)驗。

　　靠經(jīng)驗去選品,最大問題就是摸不準(zhǔn)市場需要什么、顧客需要什么,尤其是前些年傳統(tǒng)電商影響線下銷售后,鐘永平的壓力越來越大。

　　看著不少同行紛紛搞電商,鐘永平也嘗試做了傳統(tǒng)的貨架式電商,沒有一點經(jīng)驗的他自然無法獲得機(jī)會。沒辦法,他只得把精力繼續(xù)放到線下。

　　生意轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在2020年上半年新冠疫情期間。

　　彼時,很多人擔(dān)心感染不敢出門,電商市場愈發(fā)火熱。

　　“來找產(chǎn)品、創(chuàng)業(yè)的人非常多,拍短視頻的人多了起來,很多人到我店鋪里拍視頻發(fā)抖音,掛我們的產(chǎn)品鏈接賺傭金。”鐘永平記得,最火的時候,每天能有一兩百個達(dá)人走進(jìn)自家店里。

　　一年時間里,有幾十個人通過到鐘永平店里拍視頻,成了百萬富翁。

　　鐘永平店鋪所在的義烏,不僅是小商品的天堂,還擠滿了懷揣致富夢的年輕人,距離義烏國際商貿(mào)城2.2公里的北下朱,更是被視作“中國網(wǎng)紅直播第一村”。

　　隨著直播電商大潮的興起,數(shù)以千計的主播和供貨商聚集在這里。北下朱曾有網(wǎng)紅說,“在這里,你白天看到騎著三輪車?yán)浀娜?晚上就可能看到他開著路虎出門”。

　　當(dāng)自家店鋪成為網(wǎng)紅店,讓沒做電商的鐘永平有了新的想法。于是,在2020年5月,他決定入局抖音,并取名“夏墨塵傘業(yè)”。

　　起初,鐘永平的主播團(tuán)隊只有兩人。至于如何做好抖音、如何提升直播帶貨的效果、如何借勢搞網(wǎng)絡(luò)營銷,他們統(tǒng)統(tǒng)不清楚。也因此,很長一段時間里,團(tuán)隊沒能爆單不說,每月還得賠上幾萬塊。

　　眼看一再賠錢,主播開始懷疑是不是還要堅持下去。

　　鐘永平也有過猶豫,但他最終認(rèn)定這個東西是可做的。他心里清楚,彼時團(tuán)隊遇到的最大問題,就是不專業(yè)。但他依然讓主播堅持拍視頻、做直播,告訴大家虧了算自己的,還開出了很高的底薪和提成。

　　一段時間下來,生意仍沒太大起色后,鐘永平也懷疑是不是選錯了賽道。

　　之所以有這樣的懷疑,是因為雨傘屬于家居家紡行業(yè),最大痛點就是爆品難求,且生命周期太短,會直接影響到備貨情況。知道痛點的鐘永平,卻想不出好的解決辦法。

　　另一方面,作為老板,他不想把這種自我懷疑和緊迫感帶給員工。無論多艱難,他都得一再給員工加油打氣,為他們的每一點成績叫好。

　　私下里,重壓之下的鐘永平背著員工,向同行請教如何做好抖音。

　　一次偶爾機(jī)會,鐘永平接觸到巨量云圖極速版(以下簡稱云圖極速版)后發(fā)現(xiàn),原來可以借助云圖極速版去選出潛力爆品,大膽備貨。

　　比如,云圖商品模塊下的“品類特征洞察-賣點識別”功能,就能對傘類行業(yè)相關(guān)類目的關(guān)鍵詞進(jìn)行分析,同時結(jié)合價格區(qū)間和八大人群,準(zhǔn)確捕捉到符合消費者內(nèi)心真實需求的賣點,從而選出潛在的爆款。"收納控福音-防水套高爾夫傘"這款爆品就是這么選出來的。

　　選對了品,訂單量自然會迅速增長。如今,他們一天最少能賣十幾萬單,員工忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。自從鐘永平的雨傘生意做起來后,在他的展廳附近出現(xiàn)了很多同行,甚至效仿著他賣起了同一款的雨傘。

　　“以前是囤貨,現(xiàn)在經(jīng)常缺貨,倒逼著我們?nèi)フ掖S。”為了將生意做大,鐘永平只要將主播團(tuán)隊從最初的2人,陸續(xù)拓展到30人,大家經(jīng)常從早上忙到凌晨兩三點鐘。

　　盡管工作很累,但鐘永平的團(tuán)隊里,沒有一個人辭職。這讓鐘永平線下展廳附近的同行甚為羨慕。

　　對此鐘永平解釋說,因為自家主播大多來得很早,很多是在毫無電商和直播經(jīng)驗的情況下入的職,大家一同摸索,共同熬過了最艱難的低谷期。

　　這個過程中,員工對團(tuán)隊的感情一點點培養(yǎng)起來。

　　更主要的是,鐘永平把很多員工升級成了“合伙人”,帶著大家一起賺錢。他甚至把一些成名機(jī)會也給到了合伙人——有媒體來訪,他讓核心員工接受采訪,自己則藏在幕后。

　　有了這些靠譜的合伙人,鐘永平慢慢當(dāng)起了“甩手掌柜”,學(xué)著享受生活。他把之前線下的批發(fā)生意停掉了80%,做批發(fā)時對接業(yè)務(wù)的手機(jī)也扔了到一邊,再也用不上了。

　　鐘永平希望,到年底時能將主播數(shù)量發(fā)展到70人左右,并做成一個新興的傘品牌。

　　“品牌對我來說意味著傳承?！痹谶@個充斥著“網(wǎng)紅”“爆款”字樣的城市里,鐘永平有著更大的野心。

　　“佛系”合伙人,誰也不去卷

　　有野心的電商老板不止鐘永平一人。

　　直播業(yè)有個說法,“一部手機(jī)和一張會說話的嘴即可能實現(xiàn)一夜暴富”?？烧嬲僮髌饋頃l(fā)現(xiàn),這條路只能靠自己慢慢摸索。

　　“90后”的嘉棋就摸索了兩年。

　　嘉棋學(xué)歷不算高,高二輟學(xué)后開始闖蕩社會。他做過餐廳、健身、金融等行業(yè),也嘗試過利用傳統(tǒng)電商做國際貿(mào)易,效果都一般。

　　作為網(wǎng)絡(luò)時代長大的孩子,嘉棋早早就接觸了抖音,他那時對抖音的理解,僅限于閑暇娛樂,從沒想過還能做生意。

　　直到抖音電商越來越火后,嘉棋心動了。至于做什么,他一開始沒想好,甚至初涉抖音時,都沒有告訴妻子。

　　起初,他想做女性飾品,對接后,發(fā)現(xiàn)這個類目要定向邀約,只得放棄。

　　當(dāng)他把做抖音的事告訴妻子后,兩人開始商量賽道——妻子提議做帽子,因為她讀書時就喜歡戴帽子。

　　嘉琪找到一個做了8年的帽子生意的朋友,向他了解有關(guān)帽子的選品、供應(yīng)鏈之類的問題后,決定進(jìn)入這個賽道,并給賬號取名“太一帽社”。

　　母親聽說后表示詫異,“帽子能賣這么多?到哪找這么多戴帽子的人呢”,嘉棋則隱約覺得這個賽道有市場。

　　嘉棋的初創(chuàng)團(tuán)隊,除了妻子和他外,還有自己的弟弟。他們在小區(qū)租了套三室一廳的民房當(dāng)辦公室,妻子負(fù)責(zé)上播,嘉棋上鏈接、運(yùn)營,弟弟拍攝。

　　嘉琪的弟弟此前在互聯(lián)網(wǎng)大廠工作過,對互聯(lián)網(wǎng)玩法有些了解。但由于互聯(lián)網(wǎng)變化速度太快,他也不能保證這件事能百分之百成功,三個人只能先摸著石頭過河。

　　2021年9月,他們的直播正式開始了。由于沒經(jīng)驗,直播最初做起來很吃力,妻子有時對著手機(jī)屏幕講半天,連一個觀眾都吸引不到。

　　即便如此,她每天也會去直播三四個小時,直播到第17天時,終于賣了2000塊,總算有了一點回報。

　　嘉棋心里明白,他們沒有粉絲基礎(chǔ),沒有成交基礎(chǔ),直播時話術(shù)、神情、動態(tài)、表情管理各方面也不到位。但在這些之外,更核心的問題是選品。

　　因為帽子這個品類具有較強(qiáng)的季節(jié)性,以前都是老天爺賞飯吃,在換季時經(jīng)常出現(xiàn)備貨難、起量難的問題?！耙词遣粫x品,要么是選品后很難介紹?！奔纹逵浀?早期因為貨品一事時,夫妻倆還鬧過矛盾。某次上了新品,由于妻子對新品不熟悉,直播時總卡殼,銷量慘淡。

　　妻子下播后,嘉棋生氣摔倒了她的手機(jī),事后雖然道了歉,但心里也一直內(nèi)疚。因為嘉棋心里清楚,前期運(yùn)營出現(xiàn)的種種問題,主要還是團(tuán)隊經(jīng)驗不足導(dǎo)致的,他們需要找到一條更加適合自己的路徑。

　　一次偶然機(jī)會,接觸到云圖極速版后,嘉棋發(fā)現(xiàn)在系統(tǒng)里,只需要通過“換季上新場景作戰(zhàn)室”,就能一站式的整合選品、找人、做內(nèi)容等,幫助自己提前布局換季新品。

　　“我根據(jù)歷史換季趨勢及同行上新參照綜合分析,注意到已入夏人群更喜歡空頂、雙面冰絲包邊的商品。”嘉棋便鎖定這個方向去備貨。

　　此時擺在他面前的另個問題——有了大方向,具體細(xì)節(jié)該怎么落實?

　　“它是一整個連環(huán),都是相輔相成的,就像自行車鏈條一樣,你要把每個鏈條的每一環(huán)都優(yōu)化到好的狀態(tài),才有可能賣出去?！奔纹褰忉?“云圖極速版上會給出用戶畫像,我們就分析這個人群的喜好,把他們的喜好帶入我們的選品思路中?！?/p>

　　比如,嘉棋根據(jù)云圖極速版的5A人群分析,發(fā)現(xiàn)他們的主要客戶群體是媽媽。由于媽媽們不喜歡復(fù)雜、花里胡哨的貨品。于是太一帽社根據(jù)這一特點,將產(chǎn)品主打咖色、米白色和黑色三個基礎(chǔ)色,產(chǎn)品細(xì)節(jié)也做成了最基礎(chǔ)、最簡單那種。

　　產(chǎn)品確定了,可是該賣給誰呢?

　　嘉棋應(yīng)用云圖極速版,參考高轉(zhuǎn)化商家換季人群定向公式,在換季前期,優(yōu)先使用“已入夏地區(qū)人群包”,實現(xiàn)人群快速種草,帶動新品起量;換季中期,則優(yōu)先使用“即將入夏地區(qū)人群包”,以此提高投產(chǎn)并進(jìn)一步擴(kuò)量。

　　“之前,看別人一場直播賣10萬單都很羨慕。現(xiàn)在即便在淡季,我們每天也能賣二三十萬單。”嘉棋說,在今年4月份一場5小時的直播里,他們甚至做出了120萬單的量,“如果從利潤率來講,我們肯定是頭部?！?/p>

　　能做成這樣,嘉棋非常清楚,除了他自己的努力外,妻子和弟弟也都在各自擅長的板塊,不斷進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。正是在3個“合伙人”的共同發(fā)力下,生意規(guī)模才越來越大。

　　看到團(tuán)隊的力量后,嘉棋馬上把一些主播、運(yùn)營等員工,發(fā)展成了“合伙人”性質(zhì)的股東?，F(xiàn)在,他的團(tuán)隊已增加到了30人;辦公場所從三室一廳的民房,搬進(jìn)了800多平米的辦公場地;平均幾十平米的直播間,嘉棋目前裝了5個。

　　“我把更多的利潤分給他們,給他們更好的服務(wù)、更好的平臺,讓他們?nèi)シ?wù)好直播間。”嘉棋說。

　　實際上,嘉棋很會選主播,很多關(guān)注太一帽社的粉絲都知道,他們家的主播顏值都非常高,不同帽子戴到不同主播頭上后,能展現(xiàn)出各個類型的氣質(zhì)?！拔覀冞x主播要看這個人和品的匹配度,而不是讓一個主播試戴所有帽子”。嘉棋還表示,由于各個合伙人都很賣力,他們今年想做到1個億的交易額。

　　“假如我一場直播做到4小時能賣120萬,6小時能賣150萬,那么我絕對不會去拉這個時長?！比蝿?wù)聽起來不輕松,可嘉棋的弟弟很佛系。

　　他說:“我們這里的主播很輕松的,來了就干活,干完就走,在有限的工作時間內(nèi)高效的工作。我從大廠回家,就是不想卷,也不能讓大家卷。”

　　家人亦是合伙人, 努力實現(xiàn)共同富裕

　　不管是夏墨塵傘業(yè),還是太一帽社,這些身處在城市的商家,正在通過電商改變自己的命運(yùn),而立足于鄉(xiāng)村的商家也想要依靠電商,打開生意的新可能。

　　2023年7月20日,商務(wù)部公布的數(shù)據(jù)顯示,上半年全國網(wǎng)上零售額7.16萬億元,同比增長13.1%。其中全國農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)零售額達(dá)1.12萬億元,同比增長12.5%。

　　在湖南省衡陽市衡南縣江口鎮(zhèn)的農(nóng)村,“90后”賀麗萍早在2016年就開始創(chuàng)業(yè)了。

　　賀麗萍為人爽快,標(biāo)準(zhǔn)的湖南辣妹子性格,遇到困難從不退縮。

　　創(chuàng)業(yè)那年,她剛懷孕,丈夫還在部隊服役。她想在丈夫退伍前,在老家做個生意,以維持全家人的生計。

　　因此前有些電商經(jīng)驗,賀麗萍決定做電商,并把賽道選擇為魚干蝦干等地方特產(chǎn)。

　　“湖南是魚米之鄉(xiāng),臘肉、魚干等比較常見,大家也愛吃。我在網(wǎng)上搜了一下,這個賽道競爭也非常小?！北藭r,她和老公一共只有四五萬元積蓄,這對創(chuàng)業(yè)來說顯然不算多,但賀麗萍想放手一搏。

　　賀麗萍是從傳統(tǒng)的貨架式電商做起的,模式也簡單,就是自己去批發(fā)市場選貨,囤到家里等別人下單。

　　“那個時候快遞包裹量不多,就幾十個快遞?！辟R麗萍經(jīng)常挺著大肚子,騎著摩托車,到鎮(zhèn)上去送貨,送了差不多五六個月后,實在擔(dān)心不安全,才停了下來。

　　直到2017年丈夫退伍,她終于輕松了些?？勺隽艘欢螘r間后,他們發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)電商模式被動性太強(qiáng)——只能去別的商家選品,品質(zhì)很難保證,但他們無力改變。

　　接下來兩年,她和丈夫試過轉(zhuǎn)成線下批發(fā);做批發(fā)的同時,兩人也在傳統(tǒng)電商平臺賣貨,生意始終不太穩(wěn)定。

　　賀麗萍的丈夫發(fā)現(xiàn),生意不穩(wěn)定的重要因素,主要還是依靠別人進(jìn)貨,對選品沒有一點兒控制力。

　　于是,夫妻倆做了個大膽決定,他們拿出積蓄,又借了些錢后,在2020年建了個1200平方的廠子。

　　自己能進(jìn)行生產(chǎn)后,這對兒敢想敢做的夫妻,決定改變思路,重新做電商。

　　賀麗萍夫婦在抖音開了賬號,取名“辣妹子田園美食”,主打的是小魚小蝦干等地方水特產(chǎn)。前期,他們沒有過多在這個賬號傾注心血,只是發(fā)些短視頻,流量也很一般。

　　賀麗萍一直想開直播,丈夫覺得粉絲基礎(chǔ)不行,發(fā)到平臺上的短視頻也沒爆款內(nèi)容,就一直拖延著。直到2021年的一天,他們的一條視頻突然火了后,賀麗萍再次提議搞直播,丈夫只好妥協(xié)。

　　彼時,夫妻倆對直播一竅不通。他們學(xué)著其他主播的樣子做了起來,效果依然一般?？蓛扇藳]氣餒,馬上開啟了第二場。

　　第二場直播,夫妻倆在廠房里,從晚上10點開始,一直播到第二天早上6點。整整一個通宵,他們賣了一兩千塊錢。這點錢雖錢不多,可給了賀麗萍信心。從那之后,她開始每天直播,經(jīng)常一個人連著麥,對著鏡頭直播幾小時。

　　“她當(dāng)時已經(jīng)瘋魔了?！辟R麗萍的丈夫記得,“她當(dāng)時經(jīng)常對著手機(jī)一喊就是四五個小時。”

　　盡管很努力,但夫妻二人發(fā)現(xiàn),依靠自然流很難吸引別人了。

　　于是,他們學(xué)著別人去投流,效果果然不錯,銷量不僅慢慢上去了,現(xiàn)在平均每個月的GMV都能做到100萬左右。

　　在“辣妹子田園美食”做到不少粉絲后,2022年4月份,賀麗萍夫婦又做了“魚干小妹”賬號。

　　目前,這個新賬號也有了近20萬粉絲,生意最好的時候,一個月做了上千萬GMV。與此同時,賀麗萍丈夫的妹妹大學(xué)畢業(yè)后,也加入了他們的團(tuán)隊。

　　妹妹也是典型的湖南辣妹子,性格開朗。在短視頻中出鏡的,大多是妹妹。

　　眼下,他們會使用云圖看品類飆升詞,由此發(fā)現(xiàn)了“蛋白”、”低脂“等關(guān)鍵詞是近期核心受眾人群的主要關(guān)注點,然后把這些關(guān)鍵詞用在產(chǎn)品宣傳中,吸引了更多人點擊觀看。此外,他們還能根據(jù)這些賣點詞匯,直接用AIGC功能智能生成AI腳本,制作不同內(nèi)容的引流視頻,這樣一來,他們無需花費太多時間精力,就可以輕松掌握爆款內(nèi)容公式,讓好產(chǎn)品被更多人看見。

　　“去年在抖音上確實掙到錢了?！辟R麗萍的丈夫感慨到,并希望下一步能借助云圖去看賽道:“我們現(xiàn)在產(chǎn)品主打小魚小蝦干,這個貨品前景到底好不好,對我來說非常重要。”賀麗萍也表示,他們需要及時了解到海味零食等精加工產(chǎn)品在未來是否有需求上升的趨勢,進(jìn)而調(diào)整貨品策略。

　　如今,賀麗萍夫婦在廣東搞了運(yùn)營中心,整個團(tuán)隊有20多人。之所以選擇廣州,是因為覺得老家的電商運(yùn)營氛圍不濃厚。

　　每個月,他們都會往返于湖南與廣州之間。回老家,主要是拍攝一些有關(guān)鄉(xiāng)村題材的視頻——視頻中的畫面很原始,有淳樸的鄉(xiāng)民沿著河邊玩耍、洗衣,或是摸魚捉蝦,一派美好的田園風(fēng)光。

　　據(jù)賀麗萍透露,老家的父母平時也要幫忙管理著工廠里的雜事,“這一大家子都是合伙人,我們正努力改變靠天吃飯的命運(yùn)?！?/p>

　　實際上,不管是魚干小妹、太一帽社或是夏墨塵傘業(yè),這些在中小商家之所以能在抖音電商中越走越遠(yuǎn),越走越順,除了有克服困難的勇氣以及選對了運(yùn)營策略外,最主要的是他們能形成合力,實現(xiàn)共同富裕。

　　在創(chuàng)業(yè)的旅程中,合伙人的支持和共鳴,往往是支撐生意運(yùn)營下去的動力源泉。合伙人不僅能同甘共苦,更是智慧和經(jīng)驗的寶庫,為創(chuàng)業(yè)決策提供睿智的建議。而在商家和平臺的合作中,合伙人關(guān)系同樣能發(fā)揮橋梁和紐帶的作用,將雙方的愿景和價值連接在一起。目前,巨量云圖極速版也啟動了“Top合伙人計劃”,致力于從一個人的成功,到讓一群人走得更遠(yuǎn)。成為“Top 合伙人”,意味著可以和大家一起譜寫生意經(jīng)。

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