線索量破萬的商家近200家

　　線索量破千的商家近4000家

　　增長最快的商家對比5月份環(huán)比提升1518倍

　　商家直播累計時長1122萬小時、短視頻播放量1743億

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　　對于客單價高、決策周期長、用戶觸點分散的線索行業(yè)而言,更易于激發(fā)用戶興趣、互動、留下購買意向的短視頻、直播等內(nèi)容給線索商家?guī)砹诵碌臓I銷思路,抖音也因此成為越來越多的線索商家獲客新陣地。

　　除了日常經(jīng)營,諸如618等大促節(jié)點,用戶消費需求、注意力在此期間得到集中釋放,這為線索商家們提供了生意爆發(fā)的新機會。

　　今年618期間,巨量引擎線索經(jīng)營團隊推出“百萬營家計劃——618線索行業(yè)大促”。作為線索行業(yè)首個618,活動以多重扶持和激勵政策,更提供“廣告+經(jīng)營”的方法論,助力眾多商家成為“營”家。

　　某旅拍品牌、維密印象、九牧、三棵樹等來自攝影、家居等9大行業(yè)的線索商家,在618線索行業(yè)大促中實現(xiàn)了高速增長,也驗證了巨量引擎“廣告+經(jīng)營”雙引擎的強勁驅(qū)動力及助力線索商家提質(zhì)增效的信心。他們具體是如何做到的?

　　多會場+激勵活動激發(fā)線索經(jīng)營潛能,助力商家降本增效

　　在過往的認知里,大促節(jié)點似乎是電商商家的“專屬盛宴”,但實際上大促期間會帶動整體消費需求爆發(fā),每一年的線索量高峰都出現(xiàn)在大促節(jié)點。借峰經(jīng)營,獲取線索增量,已成為線索商家必解的課題。

　　有機遇也有挑戰(zhàn)。大促期間百家爭鳴,商家們僅是觸達用戶就耗費了不少財力和精力。巨量引擎此次推出“百萬營家計劃——618線索行業(yè)大促”,打造了1個主會場+3個分會場+4大激勵活動,通過強力的資源扶持力度,助力近200家線索量破萬、近4000家商家線索量破千。

　　針對三大會場,巨量引擎特別提供頭部達人直播間banner、抖音APP彈窗、商業(yè)話題、發(fā)現(xiàn)頁banner以及搜索如意等資源位,立體式、全方位地將活動信息展示在用戶眼前,助力商家搶占用戶心智。

　　此外,為減輕商家的經(jīng)營壓力,巨量引擎還打造了直播間冷啟動扶持、618巔峰排位賽-經(jīng)營王者榜、618巔峰排位賽-經(jīng)營黑馬榜、618巔峰排位賽-耐力直播榜等四大激勵活動,為商家提供了百萬流量券獎勵,助力商家在平臺資源的支持下多快好省地收獲線索增量的同時,快速提升經(jīng)營水平。

　　當然,線索商家能實現(xiàn)生意躍遷,不僅在于借勢平臺的流量及資源扶持,還在于其發(fā)揮了主觀能動性,做好了線索經(jīng)營。在內(nèi)容場景和私信場景他們都做了哪些努力?

　　內(nèi)容場持續(xù)發(fā)力,促進線索積累

　　隨著用戶越來越注重隱私保護,人們更傾向于通過短視頻評論、直播彈幕等內(nèi)容場景的互動獲取更多產(chǎn)品、優(yōu)惠等信息,互動式獲客正在成為線索積累新方式。而抖音平臺的強內(nèi)容屬性,無疑更有利于商家通過短視頻、直播吸引、連接用戶,這在此次大促中得到了強力驗證。

　　以林氏家居為例,在短視頻層面,林氏家居以全局的眼光對全年大促節(jié)點進行了前置規(guī)劃,提前一個月便開始籌備預(yù)熱視頻。視頻中突出“618美好生活季”利益點,對活動進行造勢種草,為直播打好引流基礎(chǔ)。同時,林氏家居還在視頻中掛載了錨點,直接將用戶興趣引導至活動頁面,憑借短鏈路的優(yōu)勢快速轉(zhuǎn)化。

　　在直播層面,林氏家居分別圍繞活動激勵和主播培訓加強內(nèi)容場的線索收集力度。通過設(shè)置優(yōu)惠活動全國通用的規(guī)則,盡可能地擴大受眾面,提高用戶留資意愿度;針對主播,林氏家居提前安排主播熟悉話術(shù)及產(chǎn)品,以便對評論區(qū)反饋進行實時的產(chǎn)品推薦,并以每分鐘300字左右、5min 一個周期的節(jié)奏進行講解,烘托直播氛圍。此外,通過參與618分會場活動,借助平臺的流量扶持,推動直播破圈。

　　最終,林氏家居的品牌矩陣在活動期間單日留資突破1300,較非活動期提升50%,直播間的線索轉(zhuǎn)化率也較平時提升100%。

　　同樣借助直播實現(xiàn)線索增量的還有某旅拍品牌。它們根據(jù)產(chǎn)品特點打造了特色的直播場景,在固定的禮服區(qū)以邊走邊播的形式進行直播,帶領(lǐng)觀眾沉浸式感受挑選禮服的儀式感。針對直播話術(shù),它們也做出了相應(yīng)的調(diào)整,主打“618禮包在3年內(nèi)均可兌換使用”等超值福利,以凸顯618活動氛圍。

　　此外,從6月1日至6月24日,這家旅拍品牌還報名參加了平臺活動,享受到了活動頁流量曝光、達人打call、直播間AD投流和DOU+獎勵,額外帶來5%的表單提交。在618活動期間,這家旅拍品牌線索量、直播線索量達到第二季度峰值,經(jīng)營線索量環(huán)比5月日均+10%,直播線索量+43%,直播留資率提升25%,單線索成本甚至也降低了5%。

　　攝影行業(yè)直播背景無外乎綠幕、內(nèi)外景客片拍攝、禮服區(qū),維密印象寫真館選擇了以內(nèi)景客片拍攝過程作為直播場景。通過直觀地展現(xiàn)實際拍攝效果,呈現(xiàn)出精致的客片畫面,打動“路過”的觀眾,提高進房率。

　　配合著話術(shù)優(yōu)化,圍繞核心賣點,反復(fù)向用戶傳達“618直播間專屬福利”,搭配小風車快速引導用戶達成轉(zhuǎn)化。最終,維密印象寫真館周直播線索量漲幅達188%,直播留資率提升76%。

　　與林氏家居、某旅拍品牌有所不同的是,索菲亞深度挖掘抖音達人的價值,借由達人的影響力實現(xiàn)高效線索收集。在自播層面,索菲亞將達人的照片作為直播卡片封面圖,提高直播進場點擊率,并邀請達人到樣板間走播,親身體驗樣板間的硬裝、軟裝,透傳產(chǎn)品品質(zhì)。

　　此外,索菲亞還在達人直播間設(shè)置了專屬福利——5000元寵粉卡+半價購大牌寢具,并通過抽取筋膜槍、掛燙機、電動車等大額福利,合理安排直播節(jié)奏,有效調(diào)動起直播間氛圍。最終,索菲亞在活動期間實現(xiàn)自播線索量環(huán)比增長105%,經(jīng)營線索量環(huán)比增加15%;Bigday達人直播單場看播50W+。

　　由此可見,在短視頻、直播中直截了當?shù)伢w現(xiàn)活動利益點,站在“利他”的角度與用戶溝通是他們共同的“秘密武器”。

　　此外,合理安排直播節(jié)奏、恰當?shù)卦O(shè)置福利、前置培訓主播話術(shù)等也是品牌收集線索的重要手段。當然,在線索轉(zhuǎn)化過程中,部分線索流失也困擾了不少商家,如何將客資轉(zhuǎn)化為實實在在的生意,不錯過每一條線索?

　　深耕私信場景,線索轉(zhuǎn)化提質(zhì)增效

　　在抖音,聊著聊著就把產(chǎn)品賣出去了的案例屢見不鮮,這離不開從看到內(nèi)容產(chǎn)生興趣到私信咨詢自然且流暢的轉(zhuǎn)化鏈路。商家在獲取到線索后,需要與這些線索建立持續(xù)的聯(lián)系并進行有效的溝通,以進一步引導客戶對品牌和產(chǎn)品的關(guān)注和興趣,增強客戶的忠誠度和品牌認同感,從而提升線索轉(zhuǎn)化率。

　　在此次大促中,林氏家居提供了一個用好私信高效轉(zhuǎn)化的較佳范本。隨著用戶觸點增多且更為理性,他們常常會關(guān)注很多個相似品牌進行橫向?qū)Ρ?如何搶奪用戶注意力,吸引用戶進入直播間觀看?林氏家居使用了訂閱消息等功能,通過批量化地將活動信息推送給粉絲,從而從一眾商家中突圍而出,為直播引流。

　　此外,大促期間咨詢量大,客服人力面臨著不小的壓力,而林氏家居通過設(shè)置私信回復(fù)話術(shù),并使用智能客服進行回復(fù),高效地承接了用戶咨詢需求,3分鐘回復(fù)率高達97%,線索轉(zhuǎn)化效率也得到明顯提升,私信留資轉(zhuǎn)化率達10%,處于行業(yè)領(lǐng)先水平。

　　某旅拍品牌同樣借由私信工具實現(xiàn)了高效轉(zhuǎn)化。它們梳理了用戶普遍關(guān)心的問題并形成了問題列表,更快引導用戶開口。如“最近有什么優(yōu)惠活動?”、“旅拍流程是什么樣的?”等問題,用戶點擊即可發(fā)送并獲得詳細的解答,將618活動氛圍拉滿,也極大地提高了用戶咨詢意愿。活動期間,它們的私信留資率提升2個百分點絕對值。

　　某旅拍品牌、林氏家居、索菲亞等線索商家收獲線索增量的背后,是天時地利人和的共同作用。

　　就“天時”而言,大促節(jié)點營銷活動成為了商家們“借峰經(jīng)營、全域增長”的絕佳時機;

　　就“地利”而言,他們將具有強內(nèi)容屬性、方便高效進行統(tǒng)一陣地管理、具備多元經(jīng)營工具的抖音平臺作為獲客轉(zhuǎn)化新陣地;

　　就“人和”而言,商家們除了做好了線索經(jīng)營,也進行了廣告投放,進一步放大經(jīng)營效果,在“線索經(jīng)營+線索廣告”協(xié)同驅(qū)動下,實現(xiàn)線索增量爆發(fā)。

　　作為巨量引擎針對線索行業(yè)推出的首個618活動,“百萬營家計劃——618線索行業(yè)大促”為線索商家開辟了日常經(jīng)營場景之外的新藍海,通過豐富多樣的激勵活動,幫助線索商家提高競爭力并降低經(jīng)營成本,促使企業(yè)從單純的“廣告獲客”思維轉(zhuǎn)變?yōu)椤皬V告+經(jīng)營”協(xié)同的營銷模式,以全局觀進行線索的獲取、管理和轉(zhuǎn)化,實現(xiàn)長效增長。

　　未來,巨量引擎還將不斷打磨產(chǎn)品和服務(wù),開發(fā)更多大促新玩法,助力商家掌握線索營銷與經(jīng)營的核心競爭力。